Odtworzenie w ubezpieczeniach – czym jest i czemu warto o nie dbać?

Odtworzenie w ubezpieczeniach jest terminem, który określa, w jakim stopniu agentowi ubezpieczeniowemu udało się odtworzyć jego portfel w danym okresie rozliczeniowym – miesiącu, kwartale lub roku.

Wskaźnik odtworzenia liczy się z polis wznowionych. Oznacza to, że nie zasypiesz dziury nowymi ubezpieczeniami. Dotyczy to wznowień polis, które były wznowione rok wcześniej, oraz wznowień polis zawieranych jako nowe rok wcześniej.

Dlaczego odtworzenie jest ważne dla agenta ubezpieczeniowego?

Firmy ubezpieczeniowe chcą głównie pozyskiwać nowych klientów, bo to nowe potencjalne współprace, zysk, rozrost portfela i większa świadomość konsumencka.

Nie chcą jednak tracić dotychczasowych klientów. Dlatego wymagają od swoich agentów ubezpieczeniowych, żeby jednocześnie pozyskiwali nowych klientów, i nie tracili starych.

Jak zwiększyć wskaźnik odtworzenia?

Firmy ubezpieczeniowe wiedzą, że odtworzenie portfela klientów na poziomie 100% jest trudne, czy wręcz niemożliwe. Zdrowa liczba to pomiędzy 80 a 90%, a powyżej 90% to świetny wynik. Jak go poprawić?

Przypominaj o końcu ubezpieczenia

Najczęściej popełnianym błędem, który jest katastroficzny dla wskaźnika odtworzenia, jest zwykłe zapominalstwo.

Po pierwsze, zbieraj numery telefonów od klientów.

Po drugie, jak już je masz, to dzwoń. I to dzwoń dużo wcześniej, nawet na dwa tygodnie wcześniej:

• raz, że klient przygotuje sobie kasę,
• dwa, że masz czas potem zadzwonić jeszcze raz.

Buduj relacje z klientami

Tym sposobem klient będzie bardziej skłonny ubezpieczyć u Ciebie nawet za wyższą składkę, niż oferuje konkurencja.

Żeby zbudować relacje z klientami, trzeba robić robotę i to więcej, niż tylko wystawiać polisy. Klienci przychodzą z wypowiedzeniem, umową kupna-sprzedaży, zgłoszeniem szkody. Bądź dla nich człowiekiem, pomóż, rozjaśnij zawiłe kwestie. Pokaż, że stoisz po ich stronie.

Wzrost cen ubezpieczeń

Wskaźnik odtworzenia może wzrosnąć samoistnie, gdy na rynku ubezpieczeniowym będzie tąpnięcie, jak w 2016 r.

Przykład. W danym roku masz 100 000 zł przypisu z OC. W tym roku ceny OC poszły w górę o 30%. Automatycznie Twój wskaźnik odtworzenia powinien wzrosnąć do 130%.

W przykładzie opisanym powyżej najczęściej firmy ubezpieczeniowe zainterweniują i nie będzie tak dobrze.

Utrzymanie klientów szkodowych

Przekonanie klienta, żeby zapłacił więcej, to karkołomne zadanie. Niemniej czasem jest możliwe.

Multiagenci ubezpieczeniowi prawdopodobnie w ogóle się w to nie bawią. Wpuszczają dane klienta do systemu i wybierają tę firmę, która da mniej.

Agenci wyłączni mają tutaj trochę gorzej, bo klient nie ma w czym wybierać.